近几年来，广州立白以一种润物无声的姿态，完成了从偏安一隅到鼎立全国的转身，开始成为本土日化行业又一股最为生猛的力量。2007年，立白销售额突破80亿元，在税收贡献上，立白更是连续5年在名企如云、GDP财大气粗的广东省排名第二，排在它前面的，是另一个传奇的企业——华为。
在被公认跌宕汹涌也最前途黯淡的中国日化行业里，无数的企业曾一夜扬名、光鲜亮丽，不过迎接他们的命运是或倒下或被并购，最终黯然收场。活力28、小护士、中华、奥妮……这条坎坷的路上，留下了太多的垂败与叹息。
很显然立白是一个例外！
——立白为什么？！
“早起的鸟儿”
1987年，广州热火朝天的黄埔港建设大军中多了一位貌不惊人的农民工兄弟。有人形容他，个子不高，面色黝黑，总是第一个到工地；其次，这位兄弟还有些内向，语速缓慢，潮汕口音浓重。
这个善于思考的农民兄弟，在商业气息的熏陶下，开始思考自己的命运。他觉得即便自己再努力，做泥水工始终是“苦其心志，劳其筋骨”的黯淡差事，一百年都不会有出头之日。
农民兄弟陈凯旋也就此进入了日化行业，1990年，他成了每周奔波于广州与潮汕地区倒腾商品的那批为数不多的“早起的鸟儿”之一。
那是一个“垃圾都能卖出价钱”的年代，卑贱的命运在瞬间被改变，其间的欣喜与努力可想而知，一年过后，他跑遍了潮汕地区的各大乡镇，并积累起人生的第一桶金。
然而贸易终究是买低卖高的“串串生意”，潮汕地区重厂轻商，他觉得赚了钱，也终究难入当地的“主流意识形态”。于是，有了点小钱的陈凯旋便想办一个工厂，做洗衣粉——一是这个行业确实赚钱，再则其他的行业他也不熟悉。
除了有限的经验和靠诚信积累的人脉外，他一无钱，二无资本。传统的观念是，办厂要土地、要工人、要给经销商垫钱铺货，要做广告，否则产品卖不动……得知了他的“远大志向”，一位远房的亲戚甚至找上门来，推心置腹地谈心：“过去的就过去了，哪能这样赌气，省了吧……”
好事者众，陈凯旋不得不想办法出去躲几天，随后半夜摸上了开往广州的火车。“躲避”更多地带有主动出击的色彩，他觉得办厂并非没有办法，比如他就想到了一招“借鸡下蛋”。
他找到正为销售发愁的国有企业，拍着胸脯，说：“我可以帮助你们解决销路，不过你们生产的那些卖不出的洗衣粉，都得换上新的商标‘立白’。”有人把货卖出去，并且还承诺按月结款，这些当惯了坐商的国企自然喜出望外。
他装着满满一口袋洗衣粉，又到当地的质检局“联系业务”：“我每年给你们一定的费用，你们帮我把一下‘立白’的质量关。”呵呵，眼见有人送钱上门，闲来无事的质检官员们满口应允。
这种资源整合的企业运营方式，当时被认为是“玩空手道”。在陈凯旋农民智慧式的谋略下，“立白”没有厂房的工厂，就这样不费吹灰之力地建了起来。
亲戚们开始刮目相看。有了一种“被崇拜”的基础，陈凯旋决定先将产品推销给自己的亲戚们试用，并发动他们做经销商。亲戚间信得过，做事卖力。还有一个因素，突然冒出来的“立白”跟市场上太多的杂牌洗衣粉，看起来没什么两样，换了别人，不太相信。
为了拉开档次，他又花了5000块钱在县电视台做了立白“史上的第一个广告”。在90年代相对闭塞、财智初开的潮汕地区，广告无疑是最好的催化剂。加上亲戚们全身心的开拓，半年之后，“立白”洗衣粉占据了家乡普宁县60%的市场份额。
之后，他将目标盯上了附近几个县，开始背着个蛇皮口袋没事就在几个县城里溜达。这个“疑似收破烂的人”经常拦住莫名不解的路人：“本县城里做洗涤的前三人是谁？”多方打听后，他用一个随身的小本记录下来。而后，他又跑到菜市场问那些买菜的阿姨们，谁的口碑最好？！
“样板市场”的激励是生动而形象的，准经销商们纷纷放下疑虑，开始以火热的激情投入到立白的队伍中来。
1994年，陈凯旋在广州成立了立白洗涤用品有限公司，一年过后，立白的销售额做到了一个亿，这年，这群“土八路”占领了潮汕地区。
非典型性营销
这是一种超越传统规则的企业手段，彰显着中国特色式的智慧光芒。当人们通过现在的角度去审视这段历史时，却不得不佩服，这样的手段对小企业的破局有着重要的借鉴价值。
陈凯旋并不满足这种“把蛋下出来了”式的破局，1996年，他决定将立白卖到全广东去。
“广东攻略”无疑是个“一点都不浪漫”的想法。一省之内，有让人仰而观止的宝洁，还有本土巨无霸浪奇，以及另一家同样鼎鼎大名的高富力。“小企业”立白只是一个小得不能再小的对手。
何况，这个行业内三角债漫天飞舞，厂商之间无不以赊销的方式先货后款，甚至宝洁进入中国后也不得不遵守这样的“中国国情”。经销商有多大的能力厂家就得铺多大的货，再多的货款厂家都得垫着。
立白不信邪，陈凯旋决定还是要硬起头皮做一回广东市场。为了解决最根本的资金问题，他决定在行业内第一个推行“现款现货”法则，甚至设定经销商只能做立白的产品，“资金密集，资源集中，也有利于发展”。这绝对是一种有悖业内习惯、不符合“潜规则”的方式。
几乎不用立白的东西，效果好像很一般。
